Competir en un mercado globalizado requiere un nuevo modelo de venta
El mercado es cada vez más competitivo, por lo que se hace indispensable adoptar una serie de medidas para obtener una ventaja diferencial respecto de nuestra competencia.
Cada vez resulta más difícil hablar de los beneficios para un distribuidor TIC, porque tanto los elementos externos como internos están amenazando en gran medida su status-quo. Habitualmente estas amenazas son la causa para buscar una alternativa que funcione como una ventaja competitiva.
La globalización del mercado es una de las amenazas a las que se tienen que enfrentar este tipo de compañías. Muchas empresas pequeñas de distribución están asistiendo a un cambio fundamental: sus clientes están confiando en empresas situadas fuera de su ciudad.
Por lo que nos encontramos ante un nuevo tipo de competidor que se están convirtiendo en una amenaza real. Pueden ser tiendas online o grandes distribuidoras, de ámbito nacional o internacional, que basan su estrategia en una política de precios agresiva combinada con una alta disponibilidad de sus productos o servicios.
También existen otro tipo de competidores: los especialistas en servicios de impresión, que aportan valor y experiencia en el ecosistema MPS – Managed Print Services -. Porque el perfil de este tipo de empresas es reducido al englobar a fabricantes de venta final y a distribuidores especializados en Servicios de Impresión Gestionados, normalmente concesionarios locales monomarca o distribuidores TIC adheridos a un programa de un fabricante concreto.
4 claves para luchar contra estas amenazas
- Reducir los precios y aumentar las ventas. El problema es que esta medida acarrea una importante reducción del margen. Además, si se tienen en cuenta factores como formas de pago, gestión o gastos de envío, el resultado podría ser un margen de venta negativo. Lo que la convierte en una situación insostenible a largo plazo.
- Adoptar un modelo de venta contractual a través de un servicio continuado
- Aportar un valor añadido para diferenciarse de los canales especializados.
- Ser pionero en transmitirle al cliente las ventajas del nuevo modelo de servicios para cerrar un contrato plurianual. Así, se blinda la relación durante la vigencia del contrato.
¿Cómo atraer a los clientes?
Los consumidores compran productos o servicios porque les solventa una necesidad. Pero a la hora de adquirirlos los clientes comparan entre unos y otros y se acaban decantando por uno en función de su precio.
Aunque en muchas ocasiones, los clientes están dispuestos a pagar más si el servicio o producto que adquieren es mejor y más completo. Así, las empresas pueden apostar por la calidad para intentar aumentar su margen de beneficios.
Para tener una base considerable de clientes es muy importante ajustar los precios, ofrecer la máxima calidad y poder ofrecer una capa de servicios a medida que cubran todas las necesidades a corto y medio plazo del cliente. Además, es importante resaltar el valor añadido de cada producto o servicio, porque así los consumidores dudarán menos a la hora de comprar.
